מכירות דוח איך זה נעשה ודוגמאות

א - דוח מכירות הוא דוח המספק סקירה כללית על מצב פעילות המכירות של החברה. הוא מציג את המגמות השונות המתרחשות בהיקף המכירות בזמן מסוים, אך מנתח גם את השלבים השונים של משפך המכירות ואת הביצועים של מנהלי מכירות.

הוא מציע תמונה של התרגיל של החברה בזמן מסוים כדי להעריך את המצב ולקבוע את ההחלטה הטובה ביותר לקחת את סוג הפעולה שיש לנקוט..

דוח המכירות מסייע למצוא הזדמנויות חדשות פוטנציאל השוק, שבו התוצאות ניתן לשפר.

המידע המועבר בדו"ח המכירות יביא להאכיל את החלטות המכירה החשובות ביותר, כגון הפסקת מוצרים מסוימים, הגדלת הצעות מחיר, תשלום בונוסים וכו '..

זה חיוני כדי ליצור דוחות מכירות ברורים תמציתיים המציגים את המידע החשוב ביותר הנדרש כדי לקחת את החברה מן מהמורות ולקחת אותו בדרך חלקה להמשך צמיחה והצלחה..

אינדקס

• 1 כיצד להפוך את דוח המכירות?
  • 1.1 דע את הקהל
  • 1.2 בחר את המידע הנכון
  • 1.3 מחליטים את פרק הזמן
  • 1.4 בחר את הגרפיקה המתאימה
  • 1.5 תמצית מנהלים
• 2 דוגמאות
  • 2.1 דוח קשר
  • 2.2 התפלגות הלקוחות החשובים
  • 2.3 סיכום מכירות
  • 2.4 דוח עסקי
  • 2.5 דוח רווח והפסד
  • 2.6 דוחות מותאמים אישית
• 3 הפניות

כיצד לבצע דו"ח מכירות?

בעת כתיבת דוח, כדאי לזכור את היעדים הסופיים. יש כמה שאלות מכריעות שיש לשאול: למי הוא מדווח ומדוע? לאחר שאלות אלה נענות, אתה יכול בקלות לבטא את הדו"ח.

דע את הקהל

ראשית עליך לשקול את הקהל לשאול את עצמך מה המידע שאתה צריך. לכן, זה ישמש מדריך כדי לדעת מה הנתונים לספק. דוח המכירות צריך לשקף את הצרכים של כל קהל מסוים.

לדוגמה, המידע שמעניין את מנהל השיווק יהיה שונה מאוד ממה שמבקש סמנכ"ל הכספים..

מנהל השיווק ירצה לדעת עד כמה נציגי המכירות לוכדים את הלקוחות הפוטנציאלים שמציע צוות השיווק. כמו כן, תרצה לדעת אילו מסעות פרסום שיווקיים מקבלים את שיעורי ההמרות הגבוהים ביותר.

לעומת זאת, סמנכ"ל הכספים ירצה את כל מספרי המכירות, יחד עם ההוצאות. אתה גם צריך תחזיות מכירות מדויקות.

בחר את המידע הנכון

אתה חייב להחליט אילו נתונים ייתן תמונה מדויקת של הביצועים של צוות המכירות, כדי לעזור לקבל את ההחלטות הטובות ביותר. על דוח המכירות לענות על שאלות המפתח הבאות:

- האם יעמדו ביעדי המכירות?

- מה ההכנסה לעומת הוצאות בתקופה הנבחרת? כיצד משווים את המכירות הנוכחיות לתקופות קודמות?

- אילו מוצרים ושירותים נמכרים ביותר? אשר אינם עומדים בציפיות?

- מהי תחזית המכירות לחודש הבא / לרבעון / שנה?

- מהם תחומי ההזדמנויות? האם הגיע הזמן לסגת מאיזה שטח או קו מוצרים?

החלט את פרק הזמן

פרק הזמן יעזור לקבוע את המיקוד של הדוח. בחירת פרק זמן מסוים תאפשר גם השוואות מדויקות יותר מתקופה לתקופה.

לדוגמה, דוח שנתי יסקור את המגמות העיקריות בענף, הרגלי הקנייה של הלקוחות, וכן את התוצאות של יוזמות שיווק גדולות, התפתחויות חדשות במוצרים ותנודות עונתיות..

בחר את הגרפיקה הנכונה

האופן שבו המידע מועבר חשוב כמו המידע עצמו. הפונקציה העיקרית של דו"ח מכירות טוב היא להעביר מידע, בצורה מובנת בקלות ו actionable.

תרשים בר יכול להיות הרבה יותר טוב כדי להראות עד כמה המכירות של מוצר הדגל גדלו בחמש השנים האחרונות, מאשר פשוט הצבת המספרים בטבלה..

היצירה החזותית של הנתונים היא לא רק על ביצוע דוח המכירות נראה יפה. זה גם על קבלת מידע אטרקטיבי וקל להבנה.

תקציר מנהלים

ניהול למעלה לא תמיד יש זמן ללכת לפרטים, אז אתה צריך סיכום המפרט את מדגיש.

סיכום זה יכול להיות בתחילת הדוח, לפני הכניסה לנתונים ולממצאים. זה הדבר האחרון שנכתב, שכן הוא יסכם את הרעיונות העיקריים שחולצו, וידון בצעדים הבאים.

דוגמאות

דוח יצירת קשר

דוח זה מספק תצוגה פנורמית של אנשי הקשר הנמצאים במסד הנתונים, וכן תצוגות מפורטות של הענף, תאריך המגע האחרון ותכונות אחרות.

דוח זה יכול לסייע בזיהוי הזדמנויות חדשות, כמו גם בחיפוש קשרים ברשת.

התפלגות הלקוחות החשובים

דוח זה מראה בדיוק היכן הלקוח נמצא בצינור שלהם. זה יכול להיות מאורגן גם על ידי המוצר או על ידי המקור, על מנת להשוות ולנתח כמה קבוצות לקוחות חשובים ואת ההתקדמות שלהם.

כדי לקבל קריאה מדויקת של לקוחות חשובים אשר מגיעים, מסד הנתונים צריך להיות משולב עם תוכנה שיווקית תואמת.

סיכום מכירות

דוח זה משמש למדידת התקדמות המכירות ביחס ליעדים, מחולקים לפי מקור, מוצר ונציג מכירות.

זה יכול לעזור לך להבין אילו טקטיקות (רשתות חברתיות, דוא"ל, חיפוש וכו ') כונן רוב המכירות, והיכן אתה צריך לשכפל את המאמץ.

את החשיפה של המכירות חשוב במיוחד להגיב למנהלים ובעלי עניין אחרים.

ניתן גם להשתמש בסיכום מכירות כדי לחזות ולהגדיר יעדים חדשים, בהתאם לשיעורי הסגירה הנוכחיים.

דו"ח עסקי

זהו כלי מצוין כדי להבטיח כי הלקוחות הפוטנציאליים הם במעקב נכון, כמו גם מכירות והתנהגות.

דוח זה הוא חובה עבור אסטרטגיות מכירה ושיווק, על בסיס חשבונות לקוחות.

דוח רווח והפסד

דוח רווח והפסד מציג בזמן אמת את הציטוטים שנסגרו או הולכים לאיבוד. כמו כן, אשר הנציגים אחראים ציטוטים אלה ואיך שיעור הסגירה שלהם לעומת אלה של התעשייה או עם המטרות עצמן.

דוחות מותאמים אישית

אינדיקטורים אחרים שניתן לכלול בדוח מכירות מותאם אישית הם:

גודל הצעת מחיר ממוצע

חוזי המכירה יכולים להיות מחירים שונים מאוד, בהתאם למספר גורמים, אבל עליך לקבוע את הגודל הממוצע של הציטוטים בתיק כדי להיות מסוגל לבצע מהיר, מכירות מוצק תחזיות אסטרטגיות..

מספר המשא ומתן בתהליך

לא רק חשוב לדעת כמה ציטוטים נמצאים בתהליך, חשוב גם לדעת איפה הם, כאשר הם צפויים לסגור את ההסתברות שהם הופכים למכירות עבור החברה..

שיעור המרות או סגירה

קבע את המספר הממוצע של הצעות פתוחות הדרושות לסגירת הצעת מחיר, בהתבסס על תוצאות היסטוריות.

זמן מחזור המכירות

זה מתייחס הזמן הממוצע זה לוקח למועמד להיכנס לערוץ ולעבור את כל תהליך המכירה עד שלב הסגירה. מהר יותר את מחזור המכירות, כך יהיה טוב יותר עבור צוות המכירות.

הפניות

1. מונה לביד (2018). 16 דוגמאות של דוחות מכירות שתוכל להשתמש בהן עבור דוחות יומיים, שבועיים או חודשיים. Datapine. נלקח מ: datapine.com.
2. ג 'סיקה בנט (2017). 7 שלבים ליצירת דוח מכירות הבוסים שלך ייהנו קריאה. בלוג Salesforce. לקוח מתוך: salesforce.com.
3. בלוג Pipedrive (2018). מבוא לדיווח על מכירות. מתוך: blog.pipedrive.com.
4. קארי בישופ (2018). 6 דוחות המכירות שלך נציג צריך להיות מוצלח. Hubspot לקוח מתוך: blog.hubspot.com.
5. MBA Skool (2018). דוח מכירות. נלקח מ: mbaskool.com.