מטרות תקציב המכירות, חשיבות, איך זה נעשה, למשל

ה תקציב המכירות הוא דוח המציג את ציפיות המכירות של הנהלת החברה לתקופה פיננסית עתידית, הן ביחידות והן בערכים כספיים.

אמנם תקציב המכירות הוא רק אומדן צפוי של הכנסות, אך הוא אמצעי חיוני של הקרנת הכנסות על בסיס גורמים כגון תנאים כלכליים, תחרות, משאבי ייצור והוצאות..

חברה משתמשת בתקציב זה כדי להגדיר את מטרות מחלקת המכירות, לחשב את הרווחים ואת תחזית דרישות הייצור.

מנהיגים עסקיים לעתים קרובות ליצור תקציב המכירות הראשון, כי זה יוצר תבנית עבור תקציבים אחרים קריטיים להצלחת העסק.

תקציב המכירות משפיע הן על תקציבי הפעלה אחרים והן על תקציב החברה. זה מוצג בדרך כלל בצורה מפורטת, בתבנית חודשית או רבעונית מקסימלית.

אינדקס

• 1 התאמות תקציב
• 2 מהו תקציב המכירות??
  • 2.1 רכיבי התקציב
• 3 מטרות
  • 3.1 יצירת אסטרטגיות בסיסיות
  • 3.2 שיפור ניהול תזרים המזומנים
  • 3.3 הגדרת מטרות מכירות ספציפיות
  • 3.4 עזרה לקבוע עומס יתר של הוצאות
• 4 חשיבות
  • 4.1 תקציב מכירות ותקציבים אחרים
  • 4.2 תקציב המכירות למכירות
• 5 איך זה נעשה??
  • 5.1 בחר תקופה
  • 5.2 איסוף נתוני מכירות היסטוריים
  • 5.3 אתר את המכירות בתעשייה במקורות חיצוניים
  • 5.4 השוואת מכירות לתקופות קודמות
  • 5.5 חקר מגמות שוק שוטפות
  • 5.6 שיחה עם לקוחות ואנשי מכירות
  • 5.7 יצירת תקציב
  • 5.8 השווה את התוצאות בפועל עם תקציב
• 6 דוגמה
• 7 הפניות

התאמות תקציב

זה די קשה ליצור תחזית מכירות זה מוכיח להיות מדויק עבור כל תקופה של זמן. חלופה קיימא היא מעת לעת להתאים את תקציב המכירות עם הערכות המתוקנות.

אם זה נעשה, אתה צריך גם לבדוק את שאר התקציבים נגזרים נתוני המכירות, אשר עשוי לדרוש כמות משמעותית של זמן.

עסקים קטנים, עם קטגוריות של שטחים ומוצרים מוגבלים, יכולים לפרוס תקציב מכירות כללי.

חברות גדולות, עם מגוון רחב של מוצרים, בדרך כלל לשבור את התקציב לקטגוריות מוצרים ו / או אזורים גיאוגרפיים כדי לעשות את זה פשוט יותר.

ככלל, עדיף לא לכלול בתקציב המכירות כל אומדן של מכירות הקשורות לרכישות אפשריות של חברות אחרות, שכן העיתוי וסכומי המכירות האלה קשה מדי לאמוד.

במקום זאת, יש לבדוק את תקציב המכירות לאחר השלמת הרכישה.

מהו תקציב המכירות??

תקציב המכירות הינו אומדן למכירות לתקופה חשבונאית עתידית. הם מחולקים לעתים קרובות לאומדנים של הרבעון הכספים הראשון, השני, השלישי והרביעי.

תקציב זה מחשב את המכירות ביחידות, כמו גם את ההכנסות המשוערות של המכירות. זה חשוב מאוד עבור כל עסק.

ההנהלה מנתחת בקפידה את התנאים הכלכליים, התחרות בשוק, כושר הייצור והוצאות המכירה, כאשר מתפתח תקציב המכירות.

כל הגורמים הללו ממלאים תפקיד חשוב בביצועיה העתידיים של החברה. בעיקרון, תקציב המכירות הוא מה שהמנהל מצפה למכור ואת ההכנסות שגויסו על ידי מכירות אלה.

ללא תקציב, חברות לא יכול לעקוב אחר תהליכים או לשפר את הביצועים שלהם. הצעד הראשון כדי ליצור תקציב של החברה הוא ליצור תקציב המכירות.

רכיבי התקציב

המרכיבים הקריטיים של תקציב המכירות הם אומדן המכירות ליחידה, מחיר היחידה והקצבה להנחות והחזרים כספיים.

מכירות יחידות משוערות מוכפלות במחיר היחידה שווה לתקציב המכירות הגולמי. מכירות ברוטו בניכוי הנחות משוערות ותמורות מכירה יהיו המכירות נטו המתוקצבות לתקופה.

תקציב המכירות מכיל אלמנטים שונים, בהתאם לארגון של החברה. בעלי עסקים רבים ליצור את התקציב הזה באמצעות רשימה מאקרו של הסכומים הצפוי של המכירות ואת העלות כדי לשאת כדי לפגוש את המכירות..

בחלק מהחברות, תקציב זה כולל גם משכורות, בונוסים ועמלות, וכן פרסום וקידומי מכירות. יצירת תקציב המכירות מסייע לחברה בדרכים שונות.

מטרות

צור אסטרטגיות בסיסיות

ללא תקציב המכירות, מנהלים, מפקחים ועובדי עממית לא יוכלו לפתח את האסטרטגיות הדרושות כדי להפוך את השנה לרווחית.

לאחר ביצוע תקציב המכירות, אתה יכול לבצע תהליך תכנון אסטרטגי עם כל הצוות, כדי להפוך את התקציב למשהו בטון ו actionable.

התקציב מאפשר להעריך את המשאבים הדרושים ואת העלות של משאבים אלה כדי להיות מסוגל להגיע ליעדים שנקבעו.

אם תקציב המכירות ירד ביחס לשנה הקודמת, על המנהלים לגלות כיצד להשתמש במשאבים שנמסרו להם כדי לבצע את העבודה. במקרים מסוימים, ייתכן שיהיה צורך להתאים את תקציב המכירות.

שפר את ניהול תזרים המזומנים

יצירת תקציב המכירות היא אחד המפתחות לשיפור ניהול תזרים המזומנים של החברה.

כאשר המכירות הן טובות, תקציב השיווק ניתן להגדיל באמצעות נוסחה המקשרת את העליות בהוצאות עם הגידול במכירות.

אתה יכול גם להגדיל את עלויות השיווק צעד אחר צעד, כך שאם נפח המכירות נופל, אתה יכול להפחית את תקציב המכירות ובכך לשמור על שולי הרווח.

תקציב המכירות יש גם השפעה ישירה על תקציב הייצור, כי תקציב הייצור מפרט כמה מוצרים או שירותים צריך להיעשות כדי לעמוד ביעדי המכירות.

הגדר יעדי מכירות ספציפיים

תקציב המכירות כולל כמויות ספציפיות של מכירות שיש להשיג, ומספק לצוות אבני דרך שיעזרו לקבוע את סדר היום לחודש, לרבעון, לסמסטר או לשנה הפיסקלית.

כאשר אנשי המכירות מבינים את הציפיות שלהם, הם נוטים יותר לעבוד בחריצות כדי לענות על הציפיות האלה, במיוחד אם מנהל המכירות יכול להשתמש באותם אבני דרך כדי לעודד את הצוות כדי להשיג הצלחה גדולה יותר..

תקציב המכירות מסייע גם בהערכת הביצועים של מחלקת המכירות. לדוגמה, ניתן לגלות כי ההכנסות גדלו, אלא גם כי עלויות המכירה גדלו, כלומר שולי רווח נמוכים יותר.

אז אתה יכול לקבוע היכן לבצע קיצוצים בהוצאות המכירה. כמו כן, הוא יכול לקבוע אם חברי צוות המכירות יש ביצועים נמוכים מהצפוי.

עזרה לקבוע עומס יתר של הוצאות

יצירת תקציב מכירות מסייעת גם לקבוע תקורות. מאפשר הערכה של שולי הרווח הפוטנציאליים כדי לקבוע אסטרטגיות תמחור מתאימות.

כמה בעלי עסקים כוללים את כל ההוצאות מלבד ייצור בקטגוריה תקורה אחת. אחרים מחלקים הוצאות כלליות לכלל, מנהליים ומכירות.

אם תקציב המכירות משמש כהשלכה של הכנסות והוצאות, זה עוזר לתכנן את כל התקציבים האחרים, במיוחד אם כל תקציב נוצר על בסיס תחזית ההכנסות..

משמעות

זה מאוד חשוב לעשות את העבודה הטובה ביותר האפשרית של חיזוי. הסיבה לכך היא כי המידע בתקציב המכירות משמש את רוב התקציבים האחרים, כגון תקציב הייצור ואת התקציב של חומרים ישירים.

לכן, אם תקציב המכירות אינו מדויק, כך גם התקציבים האחרים שמשתמשים בו כחומר מקור.

מידע על המכירות הצפויות ביחידות מתקציב המכירות מוזן ישירות לתקציב הייצור. מתוך תקציב זה ייווצר תקציבים של חומרים ישירים ועבודה ישירה.

תקציב המכירות משמש גם כדי לתת למנהלים תחושה כללית של גודל הפעילות. בדרך זו אתה יכול ליצור את התקציב הראשי ואת התקציב של הוצאות מכירה וניהול.

הסכום הכולל של המכירות נטו בתקציב המכירות מועבר לסעיף ההכנסות בתקציב הראשי.

תקציב מכירות ותקציבים אחרים

תקציב המכירות לא רק קובע יעדים לחברה, אלא גם מספק מסגרת לתקציבים אחרים של החברה. כל שאר התקציבים מבוססים על תקציב המכירות.

למרות תקציב המכירות הוא שימושי יותר עבור מחלקת המכירות, יש שימושים אחרים. זוהי נקודת המוצא של תקציבי ההפעלה השונים התורמים לתקציב הראשי של החברה.

חברה צריכה לדעת כמה מוצרים היא תמכור וכמה הכנסות ייווצרו לפני שהיא תוכל לקבוע את תקציבי הרכישה, הייצור וההון.

האומדנים בתקציב המכירות משפיעים ישירות על כמות המוצרים המוערכת בתקציב הייצור. זה, בתורו, משפיע על חומרים ישירים, עבודה ישירה, תקורה ייצור.

תקציב המכירות לממשי

בתום התקופה החשבונאית, ההנהלה מבצעת ניתוח השוואתי של תקציב המכירות עם המכירה בפועל. ההנהלה יכולה לנתח את הביצועים באמצעות תקציב גמיש או תקציב סטטי.

תקציב סטטי משווה את התוצאות בפועל עם תחזיות מתוקצבות, ללא תלות במספר היחידות שנמכרו. תקציב גמיש מתאים את נתוני ההכנסות המתוקצבות עם הכמות שנמכרה בפועל.

איך זה נעשה?

בחר תקופה

אמנם זה נפוץ להשתמש בתקציב המכירות השנתי, כמה חברות יש רבעוני או אפילו חודשי תקציבי המכירות.

איסוף נתוני מכירות היסטוריים

אם אתה מבצע את תקציב המכירות בעסק קיים, אתה אמור להיות מסוגל להתייעץ עם רשומות המכירות הקודמות. נתוני המכירות שנעשה בהם שימוש חייבים להיות מאותה תקופה לפני התקציב המתבצע.

לדוגמה, אם אתה עובד על תקציב עבור הרבעון הבא באביב, נתונים מרבעון הקודם באביב משמשים כדי למזער את ההשפעה של גורמים עונתיים על המכירות.

אתר מכירות בתעשייה במקורות חיצוניים

נתוני המכירות הריאליים ניתנים להשגה מתוך הדוחות השנתיים והרבעוניים של חברות ציבוריות. עם זאת, מידע זה יהיה זמין רק עבור חברות גדולות.

משרד הסטטיסטיקה לעבודה יכול לספק אומדני צמיחה ונתונים פיננסיים חשובים אחרים על התעשייה.

חדר המסחר המקומי יכול לספק מידע על חברות מקומיות ולשים אותו בקשר עם עמיתים בתעשייה.

השווה מכירות לתקופות קודמות

לדוגמה, לספור את מספר המוכרים שעובדים עבור החברה ולהשוות אותה עם תקופות המכירות בעבר.

אם מספר המפיצים גדל או ירד, יש להגדיל או להקטין את כמויות המכירות המשוערות בהתאם.

שאל את המוכרים עבור תחזיות האישי שלהם עבור תקופת המכירות הבאה. בכל הבטיחות, הידע שלך ואת הניסיון ממקור ראשון יכול לעזור לבצע תחזיות מדויקות.

לחקור מגמות השוק הנוכחי

למרות שמכירות העבר מציעות נקודת התחלה טובה לתקציב, ביצועי העבר אינם תמיד מנבאים תוצאות עתידיות. אם מגמות השוק משתנות, סביר להניח שהן ישפיעו גם על הכנסות החברה.

לדוגמה, אם החברה עושה תקליטורים פלסטיק ומכירות תקליטורים נופלים, הערכות המכירות עשוי גם להיות מופחת.

שוחח עם לקוחות ואנשי מכירות

הכוונה לקנות את המוצרים היא אינדיקטור מוצק של מכירות עתידיות. אם לקוחות נוטים לקנות בזמנים מסוימים של השנה, מגמה זו צריכה להילקח בחשבון בתקציב המכירות.

לנציגי המכירות יש מידע חשוב על חששות הלקוחות. מידע זה יכול לעזור למנהלים לחזות ביצועים עתידיים.

שיווק מספק מידע על קידום מכירות, אשר יכול לשנות את המכירות. זה גם מודיע על תאריכים של הקדמה של מוצרים חדשים, כמו גם תאריכי הנסיגה של מוצרים ישנים.

צור תקציב

על בסיס מכירות קודמות, המצב הנוכחי של השוק, כוחו של צוות המכירות, כושר הייצור הספציפי והמגמות של הלקוחות, האומדן הטוב ביותר של המכירות ייעשה במהלך תקופת התקציב הבאה.

החישוב הבסיסי הוא לפרט ברציפות את כמות המכירות הצפויות ביחידות. אז המחיר הממוצע הצפוי ליחידה מופיע בשורה הבאה, ואת סך ההכנסות בשורה השלישית.

מחיר היחידה יכול להיות מותאם עבור קידום מכירות. אם הנחות מכירה או החזרים צפויים, הם צריכים גם להיות רשום.

השווה בין התוצאות בפועל לבין התקציב

לאחר תקופת המכירות הצפוי נגמר, זה יהיה לראות עד כמה לסגור את המכירות הצפוי היו האמיתיים. כל וריאציה שנמצאת יכולה לעזור בהכנת תקציבים עתידיים באופן מדויק יותר.

דוגמה

נניח כי חברת ABC מתכננת לייצר מגוון גדול של קוביות פלסטיק במהלך שנת התקציב 2017. כל הקוביות האלה שייכות לקטגוריה אחת מוצר. תקציב המכירות שלך מסוכם כדלקמן:

כפי שניתן לראות, מנהל המכירות של ABC צופה כי הגידול בביקוש במחצית השנייה של השנה יאפשר לה להגדיל את מחיר היחידה שלה מ 10 $ ל 11 $..

בנוסף, מנהל המכירות צופה כי שיעור ההנחות ההיסטורי של החברה של 2% מהמכירות ברוטו יישמר במהלך התקופה המתוקצבת.

דוגמה זו של תקציב המכירות היא פשוטה, שכן ההנחה היא כי החברה מוכרת רק קטגוריה אחת של מוצרים.

הפניות

1. סטיבן בראג (2017). תקציב מכירות | דוגמה לתקציב מכירות. כלי חשבונאות. נלקח מ: accountingtools.com.
2. קורס חשבונאות שלי (2018). מהו תקציב מכירות? נלקח מתוך: myaccountingcourse.com.
3. המאזן עסקים קטנים (2018). תקציב מכירות הוא מרכזי לתכנון עסקי אפקטיבי. נלקח מ: thebalancesmb.com.
4. מדיסון גרסיה (2017). מהו תקציב מכירות? Bizfluent נלקח מ: bizfluent.com.
5. ג'ון Csiszar (2018). כיצד להכין תקציב מכירות. עסקים קטנים -. נלקח מ: smallbusiness.chron.com.
6. סמפסון קווין (2018). מדוע תקציב המכירות חשוב? עסקים קטנים -. נלקח מ: smallbusiness.chron.com.