ניהול מכירות, פונקציות, תהליכים ויעדים

ה - ניהול מכירות הוא התמחות תאגידית המתמקדת בשימוש המעשי בטכניקות המכירה ובניהול נהלי המכירות של הארגון. כמושג, הוא חל על אותו סעיף של העסק אשר אינטראקציה ישירות עם הלקוח הפוטנציאלי ומנסה לבצע רכישה.

זהו תהליך התכנון, הביצוע והניתוח של צוות המכירות, מטרותיו ותוצאותיו. אם העסק מייצר הכנסה כלשהי, היא הכרח מוחלט יש אסטרטגיה ניהול מכירות.

כשזה מגיע להגדלת ביצועי המכירות עבור כל גודל של המבצע, ללא קשר לתעשייה, את סוד ההצלחה יהיה תמיד יש מכירות מדויקות תהליכי המכירות.

בנוסף לעזרת החברה להשיג את יעדי המכירות שלה, ניהול המכירות מאפשר לה להישאר בכושר עם התעשייה שלה כפי שהוא גדל, וזה יכול להיות ההבדל בין שורד או פורחת בשוק תחרותי יותר ויותר..

אינדקס

• 1 מוצא
  • 1.1 תקופת המהפכה הטרום תעשייתית
  • 1.2 תקופה מכוונת לייצור
  • 1.3 תקופה מוכוונת למכירות
  • 1.4 תקופת לקוח
• 2 פונקציות
  • 2.1 מנהל מכירות
  • 2.2 מכר
  • 2.3 לקוח
• 3 תהליך
  • 3.1 פעולות מכירה
  • 3.2 אסטרטגיית מכירות
  • 3.3 ניתוח מכירות
• 4 מטרות
  • 4.1 הגע לנפח מכירות
  • 4.2 תרומה לרווחיות
  • 4.3 צמיחה מתמשכת
  • 4.4 תוצאות כספיות
• 5 הפניות

מוצא

תקופת המהפכה הטרום תעשייתית

היו שם רק תעשיות קטנות. האומן היה אחראי על כל תחומי הניהול (תכנון, ייצור ומימון).

המכירות לא היו בעיה, כי הביקוש עלה בהרבה על ההיצע. מכירת לא היה בראש סדר העדיפויות, זה היה מוגבל בעיקר להציג אמנות.

תקופה מכוונת לייצור

זה התחיל עם המהפכה התעשייתית במאה ה -18. הטכניקה של ייצור המוני הציג במהלך תקופה זו הגדילה את רמת הייצור. התכונות הן:

- הניצול במדינות המפותחות של המערב עד לשנות השלושים.

- דגש מושם על תהליך הייצור לייצר כרכים.

- שיווק פירושו למכור את מה שיוצר.

- הסביבה היא שוק הספקים.

תקופה מכוונת למכירות

המיתון הכלכלי של שנות השלושים גרם לירידה בביקושים. התכונות הן:

- המוקד הוא על קידום מכירות, תוך שימת דגש על נפח המכירות.

- שיווק פירושו כי המוצר אינו מוכר את עצמו, זה צריך להיות דחף.

- הסביבה היא תחרותית מאוד האספקה ​​היא מוגזמת.

תקופה מוכווני לקוח

- זה התחיל במדינות המפותחות לאחר 1960s.

- הדגש הוא על עמידה בצרכי הלקוח והשגת נאמנותם.

- שיווק פירושו שביעות רצון הלקוחות לפני, במהלך ולאחר המכירה.

- הסביבה היא שוק קונים, עם תחרות חזקה.

פונקציות

ניהול מכירות הוא תפקיד חשוב של העסק. באמצעות מכירת מוצרים, עם הרווחיות וכתוצאה מכך, הוא מניע עסקים. קיימים הגורמים הבאים המעורבים בפונקציות ניהול מכירות:

מנהל מכירות

הוא מישהו שמוביל את צוות המכירות של הארגון, מפקח על התהליכים שלהם הוא בדרך כלל אחראי על פיתוח של כישרון ומנהיגות.

בהירות והיקפים חיוניים לניהול מכירות, שכן בדרך כלל עליך לפקח על התכנון והביצוע של המטרות של החברה.

לאחר ניהול מכירות יעיל יאפשר לחברה לקדם. בנוסף, על המנהל להיות בעל חזון ברור לגבי מיקומו של המתחרה ואיך להקדים את התחרות..

המוכר

מייצג את החברה והוא בקשר ישיר עם לקוחות פוטנציאליים, באופן אישי, בטלפון או באינטרנט. מכירות קשות, כדי להצליח אתה חייב להשתתף עם הבסיס הנוכחי, ובמקביל להרחיב את היקף.

כמו מנהל המכירות, היקף והבהירות של ניהול מכירות יעיל מגביר את האמון ומעניק לאיש המכירות מראה טוב יותר של עבודתו..

לקוח

עם תהליך יעיל של ניהול מכירות, הלקוח יהיה לכן יש ניסיון טוב יותר יהיה נוטה יותר ללכת לחברה כדי לקנות את המוצרים שלהם..

תהליך

פעולות מכירה

צוות המכירות הוא עמוד השדרה של החברה. זהו הקשר הישיר בין המוצר ללקוח. אתה חייב להרגיש כמו חלק של החברה ולהיות מסופק עם המשאבים כדי להתקדם.

המוכרים חייבים להיות מצוינים במכירת המוצר וגם להיות נציג של הארגון שבו הלקוחות רוצים לעבוד.

אסטרטגיית מכירות

לכל עסק יש מחזור מכירות, שהן המשימות המסייעות למוצר להגיע ללקוחות. לאחר ערוץ המכירות מקל על להתמודד עם עסקאות אלה עד להשלמתם.

ערוץ חשוב עבור הספק, כי זה עוזר לו להישאר מאורגן להשתלט על עבודתו. אם איש המכירות יכול לראות את התקדמות הפעילות שלהם, הם יהיו מוטיבציה לעבוד יותר להתגבר על אתגרים נוספים.

ניתוח מכירות

הדיווח הוא מה שמאפשר לנו להבין כיצד המאמץ הנוכחי משפיע על הצלחת החברה, נותן מושג על מה ניתן לעשות כדי להגדיל את המאמץ.

דוחות מצליחים כרוכים בשימוש באינדיקטורים ניתנים לכימות, אשר מראים כיצד כל היבט של פעולות מכירה מבצע, ואם המטרות מושגות.

אוסף הנתונים יאפשר למצוא את הלקוח האידיאלי מהר יותר, וכתוצאה מכך, לטפל בו מהר יותר. כלי CRM יעזור לייעל את תהליך ניהול המכירות.

מטרות

מטרות המכירות נקבעות בהתאם למקום שבו נמצא הארגון ולאן הוא רוצה להגיע.

הגבר נפח מכירות

המילה "נפח" הוא קריטי, כי בכל פעם שאתה מתחיל למכור מוצר, אתה מניח כי השוק הוא שוק בתולה.

לכן, חייבת להיות חדירה אופטימלית עבור המוצר להגיע לכל פינות האזור הנבחר.

לתרום לרווחיות

המכירות כרוך בהיקף העסקים של החברה ואת מחזור זה מייצר רווח. למכירות יש תרומה משמעותית לרווחים ומסווגות כפונקציה של רווחיות.

המטרה של ניהול מכירות היא למכור את המוצר במחיר האופטימלי. על ההנהלה הבכירה לשמור זאת בשליטה, שכן ירידות מחירים משפיעות ישירות על הרווחיות של המוצר.

צמיחה מתמשכת

חברה לא יכולה להישאר קפואה. יש משכורות שישולמו, העלויות הן שהצטברו וישנם בעלי מניות שיש לענות עליהם. אז חברה לא יכולה לשרוד ללא צמיחה מתמשכת.

תוצאות כספיות

התוצאות הכספיות קשורות קשר הדוק לניהול המכירות. לכן, ניהול המכירות יש גם השלכות כלכליות.

- עלות המכירות = רווח גולמי.

- רווח גולמי - הוצאות = רווח נקי.

ההשתנות במכירות תשפיע באופן ישיר על הרווח הנקי של החברה. לכן, ניהול מכירות חשוב עבור הארגון כדי להיות בר קיימא מבחינה כלכלית.

הפניות

1. בלוג Pipedrive (2019). ניהול מכירות הגדרה, תהליך, אסטרטגיות ומשאבים. נלקח מ: pipedrive.com.
2. מתוך ויקיפדיה, האנציקלופדיה החופשית (2019). ניהול מכירות מתוך: en.wikipedia.org.
3. עופרת בריבוע (2019). מהו ניהול מכירות ומדוע זה חשוב? נלקח מ: leadquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). מטרות ניהול מכירות. שיווקנות לקוח מתוך: שיווק.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). ארבעת השלבים באבולוציה של ניהול מכירות. להמריא קולקטיבית. נלקח מ: soarcollective.com.