שתף:
כיצד למכור יותר, טוב יותר ומהיר יותר 6 טריקים פסיכולוגיים
כדי למכור יותר, טוב יותר ומהיר יותר המומחים של מחלקת המכירות של החברות הטובות ביותר להשתמש בטכניקות פסיכולוגיות מסוימות המבוססות על ההבנה של רגשות.
הצרכנים חושבים הרבה יותר עם הרציונלי כמו עם המוח הרגשי. מספר מחקרים אישרו כי אנשים קונים מסיבות רגשיות. הסיבות הגיוניות לבוא לידי ביטוי כאשר מנסים להצדיק את ההוצאות כסף, לא כאשר מחליטים.
לכן, הרגשות הם הנהגים האמיתיים של קבלת החלטות כאשר קונים משהו או להחליט משהו.
הם שומרים על אנשים מוטיבציה לקום מוקדם, כדי להשיג הישגים קשים וגם לעשות עסקים עם מותגים מסוימים.
חוקרים מאוניברסיטת מישיגן מצאו כי לנימה של שיחה יש השפעה גדולה על התוצאה. אנשים ששמעו צליל חיובי היו בסיכוי גבוה פי שניים לקבל עסקה מאשר אלה ששמעו צליל שלילי.
לדוגמה, Zappos הוא מותג משחרר אנרגיה חיובית. אחת המטרות שלך היא להפוך את הלקוחות שלך מאושרים ולא פשוט ליצור מכירות. למעשה, היא ידועה לשלוח פרחים ללקוחות שלה או לבזבז שעות האזנה לטלפון.
ייתכן שאתה מפקפק במידע הקודם. ייתכן שאתה אומר: "אני מחליט מה אני צריך, הרגשות שלי לא משפיעים".
עם זאת, זוהי אשליה, רוב ההחלטות כבר נעשו לפני שאנחנו מודעים. אנחנו הרבה פחות חופשיים ממה שנראה.
אבל יש עדויות מדעיות להשפעת הרגשות בעת הקנייה?
זה מה מאמר בפסיכולוגיה היום אומר על הרגלי קניות:
- הדמייה עם Fmri מראה שכאשר מעריכים מותגים, הצרכנים משתמשים ברגשות במקום במידע שיש להם עליהם (עובדות אובייקטיביות, תכונות המותג, מאפייני המוצרים או השירותים שלהם).
- תגובות רגשיות למודעות משפיעות יותר על כוונת הרכישה של הצרכן מאשר על תוכן המודעה.
- לפי קרן מחקר הפרסום, "אהדה" היא המדד הטוב ביותר לחזות אם מודעה תגדיל את המכירות של מותג..
- רגשות חיוביים כלפי המותג יש השפעה גדולה יותר על נאמנות הצרכן מאשר אמון ופסקי דין אחרים.
לכן, הרגשות צריכים להיות בעלי חשיבות רבה לכל חברה. אם חברה לא משדרת רגשות, האפשרויות שלה לייצר מכירות יורדות באופן משמעותי.
אבל איזה סוג של רגשות אתה צריך לייצר כדי למכור יותר?
לדברי המומחה ג 'פרי ג' יימס, החלטות הרכש הן בשל תערובת של הרגשות הבאים:
1-תאוות בצע: "אם אעשה החלטה עכשיו, אני אתגמל".
2-פחד: "אם לא אקבל החלטה עכשיו, אני אפגע בהשלכות שליליות".
3-אלטרואיזם: "אם אקבל החלטה עכשיו, אני אעזור לאחרים".
4-קנאה: "אם לא אקבל החלטה עכשיו, אחרים ינצחו".
5-גאווה: "אם אקבל החלטה עכשיו, אני נראה חכם".
6-בושה: "אם לא אקבל החלטה עכשיו, אני אראה טיפש".
מצד שני, הוא אינו צריך להעביר רק רגש בעת המכירה; ישנן חברות שמצליחות למכור את שירותיהן או מוצרים המייצרים פחד ותאוות בצע. דוגמה: "עם המוצר הבנקאי שלנו יהיה לך כסף המבוטח שלך יגרום לו לגדול".
איזה רגש צריכה חברה להתמקד למכור יותר? זה תלוי באישיותו של הלקוח היעד ואת הצעת הערך של החברה.
הרגשות המשמשים למכור יותר
1- תאוות בצע
להיות מוטיבציה להרוויח יותר ולקבל תגמולים לא אומר שמישהו הוא אדם רע. להיות מונע על ידי כסף, מבצעים או פרסים עושה אנשים אנושיים. מה שאתה מגדיר אם מישהו רע הוא מה שאתה עושה עם rewards אתה מקבל.
מצד שני, מה שאתה לא צריך לעשות הוא לשקר על המאפיינים של מוצר או שירות. ראשית לאתיקה ושנית משום שהיא תפגע רק בחברה בינונית וארוכת טווח.
כמה רעיונות כי חברות להשתמש כדי להעביר חמדנות הם:
- הם משתמשים מילים כמו: הזדמנות, בלעדי, רווחים, rewards, השקעה, רווחי ...
- יש להם חוויות: אם יש לקוחות שעשו טוב מאוד באמצעות מוצר של החברה, הם מזכירים אותם בפירוט המקרים שלהם.
- הם מתקשרים להחזר ההשקעה (החזר על ההשקעה): לחשב את ההחזר על ההשקעה המדויקת כי מוצר או שירות יכול לקבל ולהעביר אותו.
- דגש על היתרונות של המוצר: הם מדגישים את היתרונות כי המוצרים שלהם לייצר בצרכנים.
2 - פחד
הפחד הוא חזק מאוד. על פי מחקר Outbrain, מאמרים עם כותרות שליליות עולה על אלה עם כותרות חיוביות.
הפחד גורם לאנשים לפעול. תחשוב על מקרה טיפוסי של דיאטות ובריאות בכלל:
-מישהו מתחיל לאכול טוב כי הם אמרו לך שאתה עלול להיות בסיכון לסוכרת.
-מישהו הפסיק לעשן כי היה להם התקף לב.
משהו חשוב שחברות צריכות לעשות הוא להשתמש ברגש הזה מבחינה אתית. לדוגמה, אין זה מוסרי לספר ללקוח שאתה יכול באמת להשתבש אם אתה לא משתמש במוצר שלך כאשר זה לא נכון.
הנה כמה דרכים להשתמש בפחד כי חברות להשתמש:
- הם משתמשים במילים כמו: הפסד, גרוע יותר, לסבול, עלויות, נזקים, התוצאות ...
- לספר סיפורים: יש להם מקרים של לקוחות שעשו רע בלי המוצר שלהם.
- להעביר מה הלקוח עלול לאבד: לאנשים יש סלידה לאבד משהו.
- הפוך את העלות של לא מתנהג: הם שואלים שאלות כמו כמה אתה מפסיד? כמה זמן אתה יכול להשקיע ככה? אילו הזדמנויות אתה מרפה? מה יכול לקרות אם לא תפעל?
3. אלטרואיזם
חברות מסוימות מחליטות לתרום אחוז ממחיר המכירה של המוצר לארגון לא ממשלתי למטרות צדקה ספציפיות. זה גורם ללקוחות להרגיש שהם עושים החלטות אחריות מוסרית.
ישנן מספר דרכים שבהן חברות להעביר את הרגש הזה:
- הם משתמשים במילים כמו: לתת, הטבות, לשפר, לעזור ...
- דגש על היתרונות של אנשים אחרים: להעביר אם המוצר יכול להיות השפעות חיוביות עבור אנשים אחרים.
- הם מדברים במונחים של ציוד: הם מעבירים כי רכישת המוצר שלהם תהיה השלכות חיוביות על משפחה, צוות, קבוצה של אנשים ...
4 קנאה
קנאה היא חיובית אם היא יוצרת תחרותיות ופעולות מוסריות. בלי זה, קשה לשרוד בעולם עם יותר מ -6 מיליארד בני אדם.
מצד שני, קנאה היא מטורפת אם היא יוצרת רגשות של אי נוחות ופעולות הפוגעות באחרים.
הנה כמה דרכים שבהן חברות להשתמש כדי ליצור את הרגש הזה:
- הם משתמשים במילים כמו: הטוב ביותר, אחרים יש, תחרות ...
- להזכיר את היתרונות שיש לאחרים: לספר ללקוח את היתרונות שיש לאנשים אחרים על רכישת המוצר שלהם.
- הם מראים דוחות: להראות אם יש להם דו"ח על היתרונות שאנשים אחרים נאלצו להשתמש במוצר או בשירות שלהם.
5- גאווה
דוגמה לכוחה של גאווה היא המכירות שנוצרו על ידי קבוצות הכדורגל לאחר זכייה באליפות. כאשר נבחרת כדורגל זוכה בתחרות, אוהדיה גאים יותר ללבוש את החולצות שלהם.
מוצרים שמייצרים גאווה מסייעים ללקוחות לראות את עצמם בעלי ערך רב יותר ולחוש חברים בקהילה.
הנה כמה דרכים שבהן חברות ליצור את הרגש הזה:
- הם משתמשים במילים כמו: כבוד, מוניטין, השפעה, יוקרה ...
- הצג מה לקוחות אחרים השיגו: אם לקוחות אחרים צברו משהו הודות למוצר שלהם, הם מראים את זה.
- הם מראים את התוצאות האפשריות: להראות אם המוצר של החברה יכול ליצור תוצאה שגורמת הלקוח שלך מרגיש יותר גאה. לדוגמה, אם הוא חבר בארגון לא ממשלתי, החברה יכולה לתת סיכה, דיפלומה או אות שמראה שהלקוח שלך תורם.
בושה
בושה היא עוד רגש חזק המשמש בפרסומות. חשוב על דוגמאות במודעות המציגות מקרים אלה:
- מישהו מריח רע לא באמצעות דיאודורנט.
- מישהו עם ריח רע מהפה עבור לא באמצעות משחת שיניים.
- תן תמונה גרועה על ידי לא באמצעות מכונית יפה.
הנה כמה דרכים ליצור מבוכה כי חברות להשתמש:
- הם משתמשים במילים כמו: טעויות, הימנעות, חרטה ...
- הם מראים חוויות של אנשים אחרים: להראות אם אנשים אחרים היו נבוכים על ידי שימוש במוצר שלהם.
- מראה מצב אפשרי בעתיד: תגובה על מצב עתידי אפשרי שבו מישהו עלול להיות נבוך לא להשתמש במוצר שלהם.