ערוצי הפצה פונקציות, סוגים ודוגמאות

ה ערוצי הפצה או שיווק הם רשתות או רשתות עסקיות, המכונה מתווכים, שדרכו מוצר או שירות עובר עד שהוא מגיע לצרכן הסופי. הם יכולים לכלול סיטונאים, קמעונאים, מפיצים ואפילו באינטרנט. הם ידועים גם ערוצי שיווק.

הערוצים מחולקים לצורות ישירות ועקיפות: ערוץ ישיר מאפשר לצרכן לרכוש את המוצר מהיצרן, וערוץ עקיף מאפשר לצרכן לרכוש את המוצר מסיטונאי או קמעונאי.

כל מתווך מקבל את הפריט בנקודת מחיר ומביא אותו לנקודת המחיר הגבוהה הבאה, עד שהוא מגיע לצרכן הסופי. הקפה אינו מגיע לצרכן לפני שהוא עובר בערוץ שבו מעורב האיכר, היצואן, היבואן, המפיץ והקמעונאי.

אינדקס

• 1 ערוצים קצרים או ארוכים
• 2 B2B ו B2C הפצה
• 3 פונקציות
  • 3.1 - הרחבת תיק הייצור
  • 3.2 - פונקציות של מתווכים
  • 3.3 - פריוס
• 4 סוגים
  • 4.1 - ערוץ ישיר
  • 4.2 - ערוץ עקיף
  • 4.3 - הפצה רב ערוצית
• ערוצי הפצה עיקריים
  • 5.1 יצרן-סיטונאי-קמעונאי-צרכן
  • 5.2 יצרן-קמעונאי
  • 5.3 יצרן-צרכן
• 6 דוגמאות
  • 6.1 ערוצים ישירים
  • 6.2 ערוצים עקיפים
  • 6.3 ערוצים
• 7 הפניות

ערוצים קצרים או ארוכים

ערוצי ההפצה יכולים להיות קצרים או ארוכים. זה תלוי במספר מתווכים הדרושים כדי לספק מוצר או שירות. עם זאת, לפעמים מוצרים ושירותים לעבור לצרכנים באמצעות ערוצים מרובים, שילוב של קצר וארוך.

תוך הגדלת מספר הדרכים שבהן הצרכן יכול למצוא מוצר יכול להגדיל את המכירות, הוא יכול גם ליצור מערכת הפצה מורכבת שמקשה על ניהול.

בנוסף, ככל שערוץ ההפצה ארוך יותר, כך נמוך ההטבה שיצרן יכול לקבל ממכירה, משום שכל מתווך גובה עבור השירות שלו.

B2B ו- B2C

הפצה עסקית-עסקית (B2B) מתרחשת בין היצרן לבין המשתמשים התעשייתיים של חומרי הגלם הדרושים לייצור מוצרים מוגמרים.

לדוגמה, חברת עץ זקוקה למערכת הפצה כדי לחבר אותה ליצרן העץ, המייצר עץ למבנים ולריהוט..

ההפצה מחברה ללקוח (B2C) מתרחשת בין היצרן לבין הצרכן הסופי. לדוגמה, יצרנית העץ מוכרת עץ ליצרן רהיטים, אשר לאחר מכן עושה את הרהיטים ומוכרת אותו לחנויות, אשר לאחר מכן הוא מוכר ללקוח הסופי.

פונקציות

הפונקציה העיקרית של ערוץ ההפצה היא לספק קישור בין הייצור והצריכה.

ערוץ הפצה מתייחס לתוואי שדרכו סחורות ושירותים נוסעים ממקום הייצור למשתמשי הקצה. יש לה שיקולי תחבורה ולוגיסטיקה במרכזו.

ערוצי ההפצה השונים ממלאים תפקיד בסיסי באסטרטגיית השיווק של ספק.

אם כל מודל ערוץ הפצה מבוצע בהצלחה, בין אם הוא מתמקד במצב אחד, כגון מכירה ישירה, או מכסה מספר יציאות, כגון הפצה מרובת ערוצים, הוא יכול לפתוח או להרחיב שווקים, ליצור מכירות ולהגדיל את השורה העליונה מספק.

אם הלקוחות מעדיפים לקנות באינטרנט, הם יכולים ליצור אתר מסחר אלקטרוני, ובכך למכור ישירות. זה יכול גם להיות נמכר אחר קמעונאי או מפיץ באינטרנט, כך שתוכל להציע את המוצר על האתרים שלך.

ספק מפתחת אסטרטגיית ערוצי הפצה כדי לקבוע את סוגי המתווכים למיקוד וכיצד לייעל את היחסים עם שותפים, להגדיל את המכירות ולשפר את ההפצה.

-הרחבת תיק הייצור

בנוסף להגדלת ההכנסות, ערוצי ההפצה יכולים גם להרחיב את תיק המוצרים הזמינים ללקוחות הקצה. לדוגמה, שותפי ערוצים מספקים לעתים קרובות שירותי ייעוץ, יישום טכנולוגיה ותמיכה לאחר המכירה.

אתה יכול להשתמש ברשת של מפיצים מקומיים או תוכנית של משווקים בעלי ערך מוסף לספק שירות מותאם אישית, אם הלקוחות צריכים את השירות.

אתה יכול ליצור צוות המכירות המקצועית שלך, כדי פוטנציאליים והסכמים קרובים ישירות עם הלקוחות.

סיטונאים, משווקים, קמעונאים, יועצים וסוכנים כבר יש משאבים ויחסים במהירות להביא מוצר לשוק.

אם הוא נמכר דרך קבוצות אלה, כל הערוץ צריך להיות מטופלים כקבוצת לקוחות, שכן הם, כי הם קונים את המוצר ואת reselling אותו..

הבנת הצרכים שלך ומציעה תוכניות שיווק יהיה למקסם את ההכנסה של כולם בתהליך.

-פונקציות של מתווכים

כל רמה של מתווך שמבצעת עבודה כלשהי כדי להביא את המוצר לקונה הסופי שלו היא "רמת הערוץ". ערוץ הפצה יכול להיות פשוט מאוד, עם רק שתי רמות, המפיק הצרכן. זה יכול להיות גם מאוד מסובך, עם כמה רמות.

להעביר את הסחורה ביעילות

לדוגמה, כמויות גדולות של מוצרים מועברים ממפעלים או מחסנים לחנויות.

מכמויות גדולות עד קטנות

היצרנים מוכרים בכמויות גדולות למספר קטן של סיטונאים. כמויות מתפרקות בהדרגה למטה כשהם עושים את דרכם אל הצרכן.

מוצרי קונסולידציה

החנויות מציעות מגוון רחב של מוצרים מיצרנים שונים. לדוגמה, סופרמרקטים נע בין נייר טואלט לבזבוז.

הוסף שירותים

לדוגמה, הפגנות ותיקונים.

-מחירים

לערוץ ההפצה תהיה השפעה על המחירים. היצרן, המפיץ והקמעונאי חייבים להרוויח כסף עם המוצר הזה.

מוצר שמגיע מהיצרן למפיץ, לפני שהוא מגיע לחנות קמעונאית, חייב להיות בעל מחיר סיטוני, כך שגם המפיץ וגם הקמעונאי יוכלו להגדיל את המחיר.

המחיר הישיר לצרכן הוא לעתים קרובות אותו מחיר של מוצר שסומן פעמים אחדות דרך ההפצה העקיפה.

לא מציע הנחה "ישירה" להגן על היחסים עם קמעונאים ומציע ליצרן רווח גדול יותר על המוצר.

סוגים

-ערוץ ישיר

הוא אמר כי ערוץ הפצה הוא ישיר כאשר ספק של מוצר או שירות מוכרת ישירות ללקוח, ללא מתווכים המעורבים. הספק יכול לשמור על כוח המכירות שלו כדי לסגור עסקאות עם לקוחות, או למכור את מוצריה באמצעות אתר מסחר אלקטרוני.

גישת הערוץ הישיר מחייבת את הספקים להניח את עלות גיוס והכשרת צוות המכירות, או לבנות ולארח פעילות מסחר אלקטרוני.

ערוץ זה מתרחש, ברוב המקרים, עם מכירת שירותים. לדוגמה, הן לשטוף את המכונית ואת הספר להשתמש בערוץ ההפצה הישירה, כי הלקוח מקבל את השירות ישירות מן המפיק.

זה יכול לקרות גם עם ארגונים שמוכרים מוצרים מוחשיים, כגון יצרנית התכשיטים, שמוכרת את מוצריה ישירות לצרכן.

מוכרים ישירים

מוכרים ישירים מגיעים במגוון דרכים. חלקם בעסק לא כל כך הרבה כדי לחסוך בעלויות, אבל כדי להגיע לקבוצות הצרכנים כי הם לא קל להגיע דרך חנויות.

אחרים, כגון סוכני נסיעות מקוונות או מדפסות בדיקה, מספקים שירותים מותאמים אישית ביותר, שבהם המשתמש יכול לבצע את רוב השירותים.

-ערוץ עקיף

זה קורה כאשר יש מתווכים בתוך ערוץ ההפצה. פעילויות המכירה מורדות ליחידים ולארגונים, הידועים כמתווכים. אם הדוגמה היא עץ, המתווכים יהיו יצרנית העץ, יצרן הרהיטים והקמעונאי.

ככל שמספר המתווכים בתוך הערוץ גדול יותר, כך המחיר של הלקוח הסופי גבוה יותר. זאת בשל הערך המוסף המתרחש בכל שלב בתוך המבנה.

דוגמאות של מתווכים כוללים משווקים מוסף ערך, יועצים, אינטגרטורים מערכות, מנהלי שירות, יצרני ציוד, סיטונאים ומפיצים..

כל סוג של מתווך מייצג ערוץ, עם מאפיינים משלו. לדוגמה, משווקים בעלי ערך מוסף הם בדרך כלל חברות מקומיות שמוכרות פתרונות טכנולוגיית מידע לעסקים באזור הגיאוגרפי שלהם.

אינטגרטורים של המערכת יכולים להיות חברות גדולות שעובדות על פרויקטים מורכבים של טכנולוגיית מידע.

יועצים אינם רשאים למכור פתרונות מכל סוג שהוא, אלא להשפיע על המכירות, להמליץ ​​על מוצרים ללקוחות.

-הפצה רב ערוצית

ספק מוצר עשוי להחליט להשתמש ביותר מערוץ אחד כדי למכור את המוצר שלו, גישה הנקראת חלוקה רב ערוצית..

לדוגמה, ספק רשאי להחליט לפרוס כוח מכירה ישיר למכירת חשבונות של חברות גדולות. מצד שני, להקים ערוץ של משווקים בעלי ערך מוסף למכור לחברות קטנות ובינוניות.

כמו כן, ניתן להשתמש בחנויות קמעונאיות או באתרי מסחר אלקטרוני כדי למכור ישירות לצרכנים.

למודל ערוץ ההפצה הזה יש פוטנציאל לחשוף הזדמנויות מכירה נוספות. עם זאת, זה יכול גם ליצור קונפליקטים בערוץ.

לדוגמא, ערך מוסף משווק עשוי להאמין כי כוח המכירות של ערוץ ישיר, או אתר מסחר אלקטרוני מן ספק, לוקח ערוצים עקיפים תיווך.

ערוצי הפצה עיקריים

בעוד ערוץ הפצה יכול לפעמים להיראות אינסופי, ישנם שלושה ערוצים עיקריים, שכוללים שילוב של המפיק, סיטונאי, קמעונאי, הצרכן הסופי.

מפיק-סיטונאי-קמעונאי הצרכן

ערוץ זה הוא הארוך ביותר, משום שהוא כולל ארבעה מרכיבים: מפיק, סיטונאי, קמעונאי וצרכן.

סיטונאי באופן קבוע קונה ומאחסן כמויות גדולות של מוצרים מיצרנים שונים. לאחר מכן, משלוחים בכמות גדולה כדי לספק כמויות קטנות יותר לחנויות.

עבור קמעונאים קטנים עם יכולת הזמנה מוגבלת, באמצעות סיטונאים יש תחושה כלכלית. ערוץ הפצה רב-שכבתי נראה כך:

- הלקוח של היצרן הוא המפיץ.

- הלקוח של המפיץ הוא הקמעונאי.

- הצרכן הוא הלקוח של הקמעונאי.

מפיק-קמעונאי

בערוץ זה היצרנים מוכרים ישירות לקמעונאי, שמוכר את המוצר מהיצרן לצרכן הסופי.

פירוש הדבר שערוץ זה מכיל מתווך אחד בלבד. בשווקים הצרכן, זה בדרך כלל קמעונאי. Dell, למשל, היא גדולה עבור מכירת המוצרים שלה ישירות קמעונאים מכובד, כגון Best Buy..

מפיק-צרכן

ערוץ זה הוא מודל ישיר לצרכן, שם המפיק מוכר את המוצר ישירות לצרכן הסופי. זה נקרא ערוץ שיווק ישיר, כי אין רמות ביניים.

דוגמה לערוץ שיווק ישיר תהיה חנות הנחות במפעל עצמו.

חברות נופש רבות גם בשוק ישירות לצרכנים, מבלי לעבור מתווך הקמעונאי המסורתי, כגון סוכנות נסיעות.

דוגמאות

ערוצים ישירים

חברה שמוכרת ישירות לצרכנים, באמצעות דיוור ישיר, קטלוג של מוצרים משלה או אתר מסחר אלקטרוני שלה, מייצגת חברה המשתמשת בערוץ הפצה ישיר.

חברות מסוימות למכור ישירות לצרכנים עבור מטרה מפורשת של ביטול קמעונאים, שלכאורה מוסיפים עלויות. לדוגמה, Dell Computer.

מסחר אלקטרוני

ספק שירותי ענן מוכרת את שירותיה באופן בלעדי באמצעות אתר האינטרנט שלה באמצעות פרסום באינטרנט.

אמזון, באמצעות פלטפורמת משלה למכור Kindles ללקוחותיה, הוא דוגמה של מודל ישיר. זהו ערוץ ההפצה הקצר ביותר האפשרי.

יזמים שיוצרים וממכרים מוצרים דיגיטליים, כגון ספרי תרגול, אימון אודיו וקורסים מקוונים מאתר האינטרנט שלהם, משתמשים בערוץ הפצה ישיר. מוצרים דיגיטליים ללכת ישירות מן היוצר אל הלקוח.

דואר ישיר

מותג אופנה מפתחת רשימה של לקוחות ושולח להם קטלוג שלם של המוצרים שלהם בכל עונה. בדרך זו, הוא מקדם רכישות באמצעות הטלפון, האינטרנט והקמעונאים.

ערוצים עקיפים

חנות קמעונאית

מוצרים אכילים ביותר נמכרים לצרכן בצורה יעילה יותר באמצעות חנויות שיש להם שולי רווח צנוע. זה לא הגיוני עבור יצרנים לשלוח מוצרים אכיל שלהם בכמויות קטנות ישירות לצרכנים.

לאומי ובינלאומי שותפים קמעונאיים

חברת רהיטים צרפתית מפעילה חנויות משלה בצרפת. היא גם מוכרת באמצעות שותפים קמעונאיים ב -18 מדינות אחרות.

סיטונאות

הרוב המכריע של טחנות סוכר זיקוק למכור סיטונאי סוכר.

רשת

חברת רכב מוכרת באמצעות רשת מורשה של עוסקים עצמאיים.

משווק בעל ערך מוסף

יצרנית פאנלים סולאריים קשורה לחברות בנייה. חברות אלה מוכרים לוחות כאופציה בבניינים חדשים.

סוכני מכירות

מפתח נדל"ן מוכרת באמצעות שותפויות עם מגוון של סוכני מכירות.

רב ערוצי

בקנה מידה גדול יותר, תעשיית המשקאות האלכוהוליים משתמשת בערוץ הפצה רב-שכבתי עקיף. היקבים מוכרים למפיצים, שמוכרים לקמעונאים, אשר בתורם מוכרים לצרכנים.

בעוד יקבים רבים חייבים להשתמש בערוצי הפצה עקיפים כדי למקם את היינות שלהם בנקודות המכירה שבו הצרכנים יכולים לקנות אותם, רבים גם מוכרים במרתפים ישירות לצרכנים..

השימוש בשתי הגישות מאפשר ליקבים להגיע לשוק המוני באמצעות ערוץ הפצה עקיף ושוק קטן יותר באמצעות הפצה ישירה, באמצעות פעולות קמעונאיות באתר שבבעלותם..

הפניות

1. Investopedia (2018). ערוץ הפצה. נלקח מ: investopedia.com.
2. מרגרט רוזה (2018). ערוץ הפצה. טקטרגט נלקח מתוך: searchitchannel.techtarget.com.
3. שיווק מו (2018). ערוצי הפצה. נלקח מ: שיווקmo.com.
4. מילון עסקים (2018). ערוץ הפצה. נלקח מ: businessdictionary.com.
5. ג 'ניפר פרנסיס (2018). ערוצי הפצה בשיווק: הגדרה, סוגי ודוגמאות. מחקר. לקוח מתוך:.
6. Shopify (2018). ערוץ הפצה. לקוח מתוך: shopify.com.
7. ג'ון ספייסי (2016). 11 דוגמאות להתפלגות. נלקח מ: simplicable.com.