שתף:
9 החשוב ביותר פונקציות ספק
ה פונקציות של המוכר הן המשימות שמטרתן לשפר את הביצועים המסחריים של מוצר או שירות בשוק. זה נמדד בדרך כלל על ידי היקף המכירות, אלא גם על ידי החזרות, רכש חוזר והמלצות.
ישנם מוכרים כי לקחת הזמנות כאשר הלקוח מגיע אליהם (המוכר ליד הדלפק של החנות), ויש המוכרים שחייבים לצאת לחפש את הלקוח.
כל אנשי מכירות חייבים להיות יצירתיים כדי להשיג את המטרה שלהם, אבל במיוחד אלה חייבים לצאת כדי למצוא את הלקוחות שלהם.
איש מכירות יש את היכולת לגרום לאנשים לעשות את מה שהם לא היו עושים באופן ספונטני.
9 הפונקציות העיקריות של המוכר
הפרופסורים תומאס סי. קינאר וקנת ברנהרדט מארגנים את הפונקציות של איש מכירות בשלושה שלבים או שלבים עיקריים: הכנה, טיעונים ועסקה.
לאורך שלושת השלבים, על כל ספק למלא את הפונקציות הבאות:
1- דע את המוצר שלך
הפונקציה הראשונה שהמוכר חייב למלא היא לחקור את המאפיינים, הפונקציות, השימושים והאפשרויות של המוצר או השירות שהוא מתכוון למכור..
אתה חייב גם לדעת את המדיניות ואת התכונות של התרבות הארגונית המתארים את חברת הייצור.
נקודה זו חשובה מאז אנשים מצפים איש מכירות להיות מכיר את המסרים קידום מכירות, הצעות וסיסמאות של מה שהם מוכרים..
רק לדעת טוב מאוד מה שאתה מוכר, יוכלו להדגיש את היתרונות שלה ולזהות את הדרך כדי לשפר את כשלים אפשריים.
נושא נוסף שחייב לשלוט על המוכר הוא תנאי המכירה. אז אתה יכול להציע אפשרות כי היא חיובית לשני הצדדים של המשא ומתן.
לדעת את המוצר גם אומר לדעת לעומק את התחרות כי זה עשוי להיות בשוק.
2. לייעץ קונים פוטנציאליים
מוכר טוב מייעץ ללקוחות שלו ולקונים פוטנציאליים על איך המוצר או השירות יספק את הצרכים שלהם.
כמו כן, עליך להודיע להם כיצד להשתמש בו כדי להשיג את התוצאות הטובות ביותר, לאן ללכת במקרה של ספקות או תקלות ואיפה לחפש את חלקי חילוף ו / או אביזרים.
כמו כן, לקוח טוב ומייעץ יהיה קונה נאמן ושגריר של המותג או המוצר, ולכן משימה זו דורשת מיומנויות אישיות מאוד.
3- למכור
כמובן, יש צורך עבור המוכר ביעילות למכור את המוצר או השירות שיש לו.
זה הכרחי כי אתה מוכר כמו יחידות רבות ככל שתוכל בזמן הקצר ביותר האפשרי, אבל אתה חייב לעשות זאת עם תשומת לב ואיכות, כך שהם מכירות יעיל; כלומר, שהם משלמים וכי הם מספקים את הצורך של הלקוח.
יש פעמים כאשר המוכר אינו ישירות אספן. אם זה, חשוב לך לנהל את החשבונות כראוי, כך שאתה לא עושה טעויות שמשפיעות על כל הצדדים.
4 - נאמנות ללקוחות
זה על חתירה ליצירת קשר אמיתי בין הלקוח לבין החברה.
קישור זה נוצר בניסיון להבין את הצרכים האמיתיים של הלקוחות ועושה הכל כדי לעזור להם בפתרון הבעיות המביאות את השימוש במוצר.
בשלב זה חשוב כי המוכר מוקדש להבנת שורש הבעיה, כך שהוא יכול לספק פתרונות אמיתיים.
כמו כן, עליך לקחת בחשבון את התנאים של החברה ביישום של פתרון זה.
באופן אידיאלי, המכירה צריכה לחזור על עצמה וזה מחייב את המוכר לפקח על האבולוציה של הצריכה של הלקוח.
מומלץ כי המוכר להכין רשימה מפורטת של הלקוחות שלהם עם מידע אישי המאפשר להם לדעת ולהבין אותם טוב יותר.
למעשה, בשוק יש מערכות אוטומטיות שנקרא קשרי לקוחות שיווק (CRM), המאפשרים לנהל מידע זה בצורה מהירה ויעילה יותר.
הדבר הרגיל הוא כי המוכר יש שהוקצתה "שטח". זוהי חובתך לתכנן פעולות, כך שהלקוחות הממוקמים שם יישארו מרוצים וימליצו לאחרים.
5. לכידת לקוחות חדשים
המוכר בדרך כלל יש מטרות מכירות בתוך תקופה מוגדרת. יעד זה בדרך כלל כולל את מספר הלקוחות שאתה מצפה לקבל בסוף התקופה.
פונקציה זו מתקרבת לשטחים חדשים (פיזיים או וירטואליים) שבהם ניתן למצוא קונים פוטנציאליים.
המוכר חייב למצוא את שוק נישה כי המוצר או השירות שלך מבזבז כדי לשנות את המצב.
כל שיפור או שינוי שחווים המוצר מאפשר לקבוצה חדשה של קונים פוטנציאליים להיווצר.
המוכר חייב להביא אותם קרוב יותר את היתרונות של המוצר או השירות, כך שהם מסיימים את ההחלטה לרכוש.
המוכר חייב להיות פעיל מחפש הזדמנויות מכירה חדשות והוא יכול להשתמש בכלים כי העבודה הטובה ביותר.
לדוגמה, זה יכול להיות שימושי כדי לקבל לקוחות חדשים יש לוח שנה של אירועים הקשורים למגזר היצרני שבו המוצר שלך נמצא.
6 - הצעה לאחר שירות מכירות
לאחר שירות המכירות, כפי שהשם מרמז, יש לעשות עם כל מה המוכר יכול לעשות עבור הלקוח לאחר המכירה הושלמה.
זה כולל פעולות כגון:
- ספק שירות טכני.
- דווח על שיפורים ו / או השלמות.
- אוריינט על פתרונות לבעיות עם המוצר או השירות.
- ליידע על המקומות שבהם אתה צריך ללכת על חלקי חילוף.
- להודיע על קיומו של מוצרים או שירותים קשורים.
7. תן משוב לחברה
בדיוק כפי salesperson הוא צפוי ליידע את הלקוח של כל הדרכים שבהן הם יכולים לנצל את המוצר או השירות הטוב ביותר, הם צפויים גם ליידע את החברה של כל דבר שיכול לתרום לשיפור המכירות..
עליו למסור את השגיאות האפשריות בתהליכים ולהציע את השיפורים הנחשבים בעיניו ו מתאימים.
כמו כן, עליה להציג בנתוני החברה את החששות הנפוצים ביותר בקרב הלקוחות ואת הפעולות שהתחרות מיישמת..
משמעות הדבר היא כי המוכר חייב לעבוד יד ביד עם צוות השיווק של החברה. חייב להיות משתתף פעיל בלימודי שוק.
הקול שלך צריך להילקח בחשבון כאשר אתה מתכנן שינויים למוצר או תנאי השיווק שלך.
8. טיפול בתמונה שלך
אחריות נוספת של המוכר היא לטפל בתדמית שלו, כי זה הופך את המגע הראשון עם הלקוח. אלה פני החברה.
על התמונה שלך להתאים את עצמה לתדמית העסקית וללקוחות שיגיעו אליה.
כמו כן, החברה חייבת לחפש הדרכה שוטפת הכוללת הכשרה במיומנויות רכות, כגון לדעת איך להביע את עצמך, שיש סגנונות נוחים ושמלה מקצועית, בין היתר..
9 - הכן ולתקשר דוח מכירות
על המוכר להציע דוח המשקף את תוצאות הניהול שלו בניגוד למטרותיו.
לדוח זה יש מחזוריות המגדירה את החברה ויש לשקף מידע הקשור ל:
- מסלול המוכר.
- לקוחות מוגשים.
- לקוחות שנתפסו.
- מוצרים שנמכרו.
- אוספים שנעשו.
- תביעות שנאספו ו / או הוחלט.
- מוצרים מוחזרים.
כמה מאפיינים של המוכר טוב
חלק מהתכונות או המאפיינים שאדם צריך להחזיק כדי למלא באופן מלא את הפונקציות של המוכר הן כדלקמן:
- כנות.
- כיוון הלקוח.
- קביעה.
- יחס טוב.
- הערכה עצמית בריאה.
- ביטחון עצמי.
- אנתוסיאסם.
- התמדה.
- אמפתיה.
- תקשורת אסרטיבית.
- משכנע.
- תחרותיות.
- זיהוי עם החברה.
- תשוקה לעבודה שלך.
הפניות
- הערות ניהול (s / f). 3 הפונקציות העיקריות של כל המוכר. מקור: apuntesgestion.com
- Cárdenas, רומיאו (2016). תפקידים של המוכר ואת Presale. שוחזר מ: ventasporpasos.com
- מוניז רפאל (s / f). היועץ המסחרי. משוחזר מ: marketing-xxi.com
- HR (2006). פונקציות של מוכר יעיל. מקור: rrhh-web.com.
- תומפסון, איוואן. פונקציות של המוכר. שוחזר מ: promonegocios.net
- Udiz, Germán (2011). מהן המשימות האמיתיות של המוכר? מקור: pymesyautonomos.com