שתף:
10 המאפיינים העיקריים של היועץ המסחרי
א יועץ עסקי הוא האחראי על תכנון, גיבוש ויישום של שיווק של שירות או מוצר של חברה.
אחראי על עיצוב אסטרטגי למכירת המוצרים שלהם ללקוחות, לספק את הצרכים של השוק הלקוח, יצירת קשרים עסקיים חיוניים לפעילות הנכונה של הפעילות הכלכלית של החברה.
המשימה העיקרית שלו היא לנהל את היחסים עם הלקוחות, להשיג את היעדים המכירות והאיכות שהוטלו על ידי החברה המדוברת. מסייעת לצמיחת החברה באמצעות הקמה של קשרים מסחריים עם לקוחות למכירת מוצרים.
האידיאל בחברה הוא לסמן מטרה מרכזית שצוותך חייב לפתח. בדרך זו, היועצים המסחריים יכולים לקבוע ביצוע הולם למספר המכירות שעליו להכיר.
הם חייבים לקחת בחשבון את אזור הפעולה שבו הם יפתחו את פעילותם, באותו זמן מעניין לדעת את ההיסטוריה המכירות של האזור כדי להיות מסוגל לעשות קירוב של התוכנית האסטרטגית שלהם.
היועצים המסחריים חייבים להיות בכל עת תואמים את ההנחיות של החברה כדי להשיג כיסוי גדול יותר של השירותים שלהם.
לכן חשוב מאוד כי ניסוח המטרות נעשה באופן ברור וישיר מבלי להשאיר מקום לספק או לפרש לא נכון.
הפונקציות העיקריות של יועץ מסחרי
כפי שציינו לעיל, הפונקציה העיקרית של יועץ מסחרי היא להשיג את מטרות המכירה שהוטלו על ידי החברה שעבורו הוא עובד..
הוא צריך להיות פרואקטיבי ולהיות מעורב עם עבודתו כדי להשיג את היעדים שנקבעו. אנחנו יכולים לחלק את הפונקציות של היועץ המסחרי בהתאם כאשר הם בתהליך המכירה.
לפני המכירה
אלה הם הפונקציות כי היועץ המסחרי צריך לבצע לפני פנייה ללקוחות.
חקירת שטח
לפני שמתחילים ליצור קשר עם הלקוחות, על היועץ המסחרי לערוך מחקר על התחום שבו הוא מתכוון לבצע את פעילותו הכלכלית.
אתה צריך לחקור את הלקוחות האפשריים שאתה יכול לגשת וכיצד לעשות את זה נכון. פעילות זו לא צריכה להיעשות רק בתחילת פעילותה, אלא יש לשמר אותה בזמן שהמנהל יפתח את פעילותו באופן משביע רצון.
הכנת תחזיות
פעילות נוספת שעל היועץ הכלכלי לבצע היא יצירת תחזיות אפשריות הנגזרות ממחקריו באזור שיטופל..
הכנה זו של תחזיות גם מסייע לחברה לקבל מושג על מה אתה יכול לצפות מפעילות היועצים שלך גם להגדיר מטרות בר השגה.
לוח זמנים לעבודה
לאחר שהחקירה הראשונית נעשתה וסימנה את היעדים להשגתם, על היועץ המסחרי לתזמן את עבודתו.
ביצוע מסלולי ביקורים, פנייה ללקוחות לבקשת פגישה וארגון המסלול שבו כל יועץ צריך לעקוב, אם יש יותר מאחד, כדי לא לבצע ביקורים חוזרים.
התכנון של עבודה זו הוא חשוב מאוד, שכן אף לקוח לא יחשוב על חברה רצינית אם יועציה יציגו את עצמם ללא התרעה וללא תוכנית פעולה מוגדרת או אם הביקורים חוזרים על עצמם עם יועצים שונים שמציעים את אותו מוצר.
במהלך המכירה או הביקור
הכנה יקרה הוא מאוד חשוב, כך שהביקור הולך נכון, אבל כל זה לא עובד אם היועץ לא יודע איך לפתח באופן מושלם את ביקורו.
הצגת המוצר
המשימה העיקרית של היועץ המסחרי היא להציג את המוצר ללקוחות. בשביל זה אתה חייב לדעת את המוצר שאתה מוכר.
יועץ מסחרי לא יהיה טוב אם הוא לא יודע איך לענות על שאלות הלקוחות שלו, לא משנה כמה קשה הם עשויים להיות..
התנהגות היועץ
זה לא רק חשוב לעשות מצגת טובה של המוצר, התמונה המוצעת על ידי השמאי הוא גם מאוד חשוב תקים איפה זה משאיר את החברה.
יועץ מסחרי טוב חייב להיות דינמי וכנה, המציג גישה חיובית יחס. זה מאוד חשוב את ההתלהבות כי מראה להיות מוחצן ונחוש.
משמעת עצמית היא גם מאפיין חיוני עבור יועצים מסחריים, שכן פעמים רבות אין להם הבוס כדי לשלוט כי הם עושים את העבודה שלהם טוב, אז הם חייבים להיות אלה שמבינים שהם עושים דברים טוב לעשות מאמץ מסיבה זו.
לאחר המכירה
שירות לקוחות
לאחר שביצע את המכירה של המוצר, יועץ מסחרי טוב חייב לעקוב אחר הלקוחות שלו. ודא כי הם מבינים את המאפיינים של המוצר שלהם ואת השימוש הנכון של זה.
אם ללקוחות יש קושי עם המוצר, יועץ מסחרי טוב צריך לעזור להם בכל התהליך שהם צריכים. לא רק שזה לשפר את תדמית החברה, זה עוזר להקל עליהם לבטוח בו עבור עסקאות עתידיות.
לא רק אתה צריך לשאוף לשמור על יחסים טובים עם הלקוחות כפי שהם רכשו את המוצר, אבל צריך לשאוף לשמור אותם הודיע על התפתחויות חדשות ושינויים שעלולים להתרחש בחברה.
בדרך זו, הלקוחות מכירים את החברה ויהיו פתוחים יותר למשא ומתן עתידי.
ניתוח תאימות אובייקטיבי
יועץ מסחרי טוב עוקב אחר לקוחות עם מי הוא אינטראקציה ואת היקף המכירות שהוא עשה. ליידע את החברה על בסיס קבוע של פעולות שבוצעו ואם המטרות המוצעות מתקיימים.
זה לא רק עוזר לשמור על חשבונאות טובה של החברה ואת המכירות של היועץ, אלא גם מסייע להקים אסטרטגיות עסקיות עתידיות עבור שני הצדדים. אתה יכול ליצור מסלולים ונהלים חדשים כדי למכור את המוצר שלך.
זה גם עוזר לחברה לשמור על מידע עדכני על כל הלקוחות שלה. היקף המכירות או המכירות העתידיות האפשריות בהתאם ללקוחות שיש לך, חיוני לחברה ליצור תוכנית ייצור ולהתאים לשוק שבו היא פועלת.
הפניות
- מונז גונזלס, רפאל. היועץ המסחרי.
- MESTRE, מיגל סנטסמאסס. שיווק. אדיסיונס פיראמיד, 2014.
- DVOSKIN, רוברטו. יסודות השיווק: תיאוריה וניסיון. Ediciones Granica SA, 2004.
- דיז דה קאסטרו, אנריקה קרלוס. הפצה מסחרית. McGRaw Hill, 1997.
- רויז, פרנסיסקו חוסה מאס. נושאי מחקר מסחרי (מהדורה 6). מועדון העריכה אוניברסיטריו, 2012.
- אסטבן, אילדפונסו גרנדה; פרננדז, אלנה אבסקל. יסודות וטכניקות של מחקר מסחרי. מאמר המערכת של Esic, 2017.
- CASARES RIPOL, חבייר; ריבולו ארבלו, אלפונסו; JAVIER CASARES RIPOL, אלפונסו רבולו ארבלו. הפצה מסחרית. 1996.